B2B Personas und Prototypen

Die Herausforderung von B2B Personas

Im B2B-Kontext gestalten Sie nicht nur fuer einzelne Personen - Sie gestalten fuer Unternehmen UND die Menschen in ihnen. Traditionelle B2C-Personas erfassen diese Komplexitaet nicht ausreichend.

Unser Framework: Zwei Arten von Personas

Unternehmens-Personas

Unternehmens-Personas beschreiben die organisatorischen Merkmale, die Kaufentscheidungen und die Servicenutzung beeinflussen:

• Unternehmensgroesse und -struktur: Vom Mittelstand bis zum Konzern unterscheiden sich Entscheidungswege fundamental
• Branche und Marktposition: Innovationsfuehrer haben andere Beduerfnisse als etablierte Marktfuehrer
• Entscheidungsprozesse: Wer ist involviert? Wie lange dauert der Prozess? Welche Gremien muessen zustimmen?
• Technologielandschaft: Bestehende Systeme, Integrationsanforderungen, IT-Governance

Personen-Personas

Personen-Personas beschreiben die Individuen, die mit Ihrem Service interagieren:

• Rollen und Verantwortlichkeiten: Was ist ihr Auftrag? Woran werden sie gemessen?
• Persoenliche Ziele und Motivationen: Karriereziele, Arbeitsweise, Praeferenzen
• Schmerzpunkte und Beduerfnisse: Tagesgeschaeft, Hindernisse, ungeloeste Probleme
• Emotionale und soziale Jobs: Status, Anerkennung, Sicherheit, Zugehoerigkeit

Das Persona-Netzwerk

Durch die Kombination von Unternehmens-Personas und Personen-Personas in einem Netzwerk koennen Sie verstehen, wie verschiedene Nutzertypen innerhalb und zwischen Organisationen interagieren.

Ein typisches Netzwerk zeigt:

• Welche Personentypen in welchen Unternehmenstypen vorkommen
• Wie diese Personen miteinander kommunizieren
• Wo Entscheidungen getroffen werden
• Welche Abhaengigkeiten bestehen

Prototyping im B2B

Verschiedene Personen-Personas erfordern unterschiedliche Prototyping-Techniken:

Persona-Typ	Geeignete Prototyping-Methode
Entscheider	Business Cases, ROI-Kalkulationen
Nutzer	Klickbare Prototypen, Usability Tests
Influencer	Konzeptpraesentationen, Referenzen
Champion	Pilotprojekte, Erfolgsgeschichten

Die Kunst liegt darin, fuer jeden Stakeholder den passenden Beweis zu liefern - und das in der richtigen Reihenfolge.